Avant de créer une société, on réfléchit à beaucoup de choses. Quel produit proposer, à quel prix, pour quelle cible ?
La cible est à mon sens la base de votre business. On croit souvent qu’il faut d’abord choisir son produit et ensuite décider quelle cible on veut toucher.
Moi je pense que c’est le contraire. Vous avez un produit en tête et selon la cible que vous aurez choisie, vous adapterez votre produit en conséquence.
Le Produit
Par exemple, vous souhaitez créer une marque de robes. Selon la cible à laquelle vous vous adressez, vous n’utiliserez pas les mêmes matières premières et vous ne la vendrez pas au même prix. Pour une marque haut de gamme, vous utiliserez des matières nobles, des fournitures de haute qualité. Pour une marque d’entrée de gamme, vous choisirez les prix les plus bas pour vendre au plus bas prix. Et ce choix ne peut être acté qu’uniquement après avoir choisi la cible que vous souhaitez toucher.
Je me souviens la première fois que j’ai utilisé Snapchat. Je n’y comprenais rien, je trouvais l’appli très compliquée. Je n’étais clairement pas le cœur de cible. Par contre, ma cousine de 17 ans (qui m’y a d’ailleurs initié) était complètement à l’aise avec cet outil. La cible de Snapchat était, au départ, très jeune, puisque l’appli ciblait principalement les lycéens. S’ils s’étaient adressés à une cible plus âgée au départ, leur appli aurait eu une approche différente (plus simple sûrement).
Le choix de la cible déterminera votre produit.
Petite parenthèse : J’entends souvent l’expression (que je déteste) : « on va éduquer nos consommateurs ». Qu’on se le dise, vous ne forcerez personne à acheter un produit qu’il n’a pas envie d’acheter. Vous n’avez pas la structure ni le budget d’un Apple, qui peut en effet, créer des besoins chez ses consommateurs. Vous n’éduquez pas les clients, vous les comprenez et répondez à leurs besoins.
Au stade d’une start up, votre seule force, c’est la maîtrise de votre cible et justement votre capacité à proposer un produit qui intéresse.
Le Prix
Votre cible détermine également votre positionnement en termes de prix. Pour une certaine catégorie de personnes, une robe à – de 100€ correspond à une robe bas de gamme et pour cette raison, elles ne l’achèteront jamais. Ces personnes recherchent avant tout des matières nobles et un prix élevé les rassurent. Si telle est votre cible et que vous vendez des robes à 90€, vous aurez du mal à les vendre.
Par contre, vous serez trop chère si vous ciblez des femmes qui ont l’habitude de s’habiller chez Zara ou H&M par exemple. Vous aurez donc ce positionnement d’entre deux très inconfortable (et peu rentable).
Choisissez bien votre cible pour bien choisir votre prix ensuite.
Seconde parenthèse : N’essayez pas de vendre du haut de gamme si vous n’êtes pas consommateur de haut de gamme vous-même. J’en parlais dans un précédent article, vous essayerez de mimer une cible, sans réellement la comprendre.
Soyez vous-même les premiers consommateurs de vos produits et les premiers ambassadeurs de vos marques.
Soyez votre cible !
Vous ne pouvez pas vendre un produit que vous ne consommez pas vous-même. Je dirais même, vous ne pouvez pas vendre un produit dont vous n’êtes pas obsédé vous-même.
En étant votre cible, vous anticipez les besoins, simplement parce que les besoins de vos consommateurs sont VOS besoins également. Et ça, c’est votre véritable force !
En clair, choisissez d’abord à qui vous voulez vous adresser et tout le reste en découlera…
When creating a compagny, you think about many things. In marketing, we often talk about the 4 Ps (Product / Price / Place/ Promotion). These notions are important, but for me, the most important of all is the target: who do you want to talk to?
The target is in my opinion the basis of your business. We often think that we have to choose the product before the target. For me it’s the opposite. You have a product in mind and according to the target you will chose, you will adapt your product accordingly.
The Product
For example, you want to create a Dresses brand. Depending on the target you are addressing, you will not use the same raw materials for your dresses and you will not sell it at the same price. For a high-end brand, you will use noble materials, high quality supplies. For an entry-level brand, you’ll choose the lowest prices to sell at the lowest price. And this choice can be made only after choosing the target you want to touch.
I remember the first time I used Snapchat. I did not understand anything, I found the app very complicated. I was clearly not the core target. On the other hand, my 17-year-old cousin (who introduced me to it) was completely at ease with this tool. Snapchat’s target was, at first, very young, since the app targeted mainly high school students. If they had addressed an older target initially, their app would have had a different approach (probably easier).
The choice of the target will determine your product.
Allow me to make a slight digression : I often hear the expression (which I hate): “we are going to educate our consumers”. Let it be said, you will not force anyone to buy a product that they do not want to buy. You do not have the structure or the budget of an Apple, which can indeed create needs among its consumers. You don’t educate people, you understand them and answer their needs.
When your are start-up, your main strength is the knowledge of your target and your ability to deliver a product that pleases.
The Price
Your target also determines your price positioning. For a certain category of people, a dress under € 100 is a low-end dress and for this reason, they will never buy it. These people seek above noble materials and a high price kind of reassures them. If this is your target and you sell dresses for 90 €, you will have a hard time selling them.
However, you will be too expensive if you target girls who are used to dress at Zara or H & M for example. You will have this in between positioning very uncomfortable (and unprofitable).
Choose your target well so you can choose your price well.
Second digression : Do not try to sell high-end if you’re not a high-end consumer yourself. I spoke about it in a previous article, you will try to mimic a target, without really understanding it.
Be the first consumer of your products and the first ambassador of your brands.
Be your target!
You can not sell a product that you don’t use yourself. Better, you can not sell a product you’re not obsessed with yourself.
Being your target helps you anticipate the needs because the needs of your consumers are YOUR needs too. And that is the real strength yours !
Choose who you want tot target first and the rest will follow…